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温家宏背景:珠宝销售技巧869:收藏篇!这两个接待案例值得你研究10遍!

更新时间:2019-04-14 14:23 点击数:
珠宝销售技巧:已经帮你把每个做法背后的思维,提炼出来了。这时候再看,是不是会清晰很多?


珠宝销售技巧869:收藏篇!这两个接待案例值得你研究10遍!


珠宝销售案例:


这是刚上班两个月的珠宝新人写的总结,4月份刚转正。在新人阶段能学会这个层次的销售思维,算是进步蛮大的。所以拿出来给大家解读一下她的做法。


珠宝销售技巧1:没成交订单


今天接待了2组顾客。第一组是两个女学生,想买一条k金手链,不想花太多钱,所以推荐了一款比较便宜的细手链,但是很亮,还带镭射珠,女生觉得挺好看的。(了解需求)

我夸她皮肤白,手也好看,而且穿着很时尚,搭配这条手链非常亮眼,她挺开心的,但又犹豫,我就问了一下她的同伴:你觉得她戴这条手链怎么样?同伴说,我觉得挺好看的。(夸赞 + 了解想法)

我又回头对那个女生说,你看,你的朋友也说好看,她是不会说假话骗你的。然后那个女生就笑。(借力谈单)

我就觉得她大概是觉得有点贵,我说正好我们商场现在是周年庆活动,折扣比较合适,我给你算一下,你看,打完折才2000出头,她点点头不说话,这时她朋友说,买个项链一千多的也行啊!(塑造活动 + 测试预算)

我就知道了手链的价格打折后还是超预算了,但那是我们家最便宜的一条手链了。(调整推荐方案)

所以我就顺着她朋友的话去说:

项链的话,你可以看看我们家新到的小蛮腰,打完折才一千四五,而且是网红爆款,抖音上很火的,我给你拿出来试试。然后拿出来给她试戴,她觉得挺亮的,我说我们家k金的做工特别好,所以显得特别亮,而且你的长相就是那种明艳阳光的美,戴上这款显得整个人更明亮阳光了!你觉得怎么样?(塑造产品卖点 + 情感销售)

她说,挺好的,但是我只想花几百块一千左右买一件。这时候我知道了她的预算,正好我们家还有一款特价699元的锁骨链,就给她推了那条。(获取顾客想法)

跟她说:

这是我们家特价款,来了20多条就剩这1条了,好多还没上柜就被商场专柜的小姐姐们内部消化了,你试试,这款夏天戴特别清爽,而且吊坠中间是镂空的设计,显得不那么沉重,比较时尚大气。(塑造价值 + 讲故事)

她试戴之后觉得挺好看,就是觉得链子有点细,不如小蛮腰的链子亮,又开始犹豫。(试戴反馈)

我说:

这款的特点就在于轻便时尚,而且价格合适,我们昨天负一层的一个小哥哥还过来给女朋友买了一条呢,就是因为太划算了,你要是不要,一会儿这条就没了。(再次塑造价值 + 讲故事)

然后她问我,商场的积分卡今天能用吗,里面有690积分。我说能用,用了积分的话,这条699的项链你只花9块钱就能买到了,如果你要是喜欢小蛮腰的话,价格减去积分,也在你的预算之内,就看你喜欢哪个了。(测试想法)

然后她说,我再转转,我们俩都是选择恐惧症,买什么东西都得转好几圈。我说,你觉得这两款样式可以吗?她说,可以的,就是想再转转,再纠结一下。我说好的,如果没有喜欢的你再过来。最后这单就没成。(淡化销售意识)

珠宝销售技巧869:收藏篇!这两个接待案例值得你研究10遍!

珠宝销售技巧2:成交订单


第二组顾客是店长的一个老顾客,在商场买的手表,返了现金券,来我家买个钻石项链,这单我是做辅销的。(辅销学习)

顾客是一位60岁左右的女士,带着老公和女儿一起过来,我主要负责店长谈单时去照顾顾客家人的情绪,别让人家觉得受冷落,所以就一直和她老公聊天,夸她女儿漂亮文静声音甜美,叔叔一开始还拘谨,后来聊开了就变得挺放松健谈。(闲聊 + 夸赞)

然后女士买完项链交费之后商场又赠了600元现金券,店长就给她推那款699的特价项链,说添99元给女儿买条项链戴多合适。然后她女儿是拒绝的,说不要。(连带销售)

这时候我说,这款我们卖得特别火,你看,它是个三角形,这个图形是能量聚集体,就比如古埃及的金字塔,包括我们摆的水晶阵,都是三角形,你戴着它可以聚集身边的正能量,工作生活事事顺心。(塑造价值 + 情感销售)

这时候她爸爸就说,这个好,事事顺利。我说,就是的,你戴上试试。女儿还没开口说话,她妈妈就说:不用试了,就是它吧!我说,好的,那我给您包起来了。然后这单成交了。(抓住顾客购买焦点)

珠宝销售技巧869:收藏篇!这两个接待案例值得你研究10遍!


珠宝销售技巧3:销售思维训练


之前说过,

一个订单当场没成交,真的不重要,关键是,你从中学到什么了?

如果只是让你看这篇总结内容,你可能会觉得,她的做法挺好,但是不知道应该怎么学。现在,已经帮你把每个做法背后的思维,提炼出来了。

这时候再看,是不是会清晰很多?

很多人只是在学一些表面的销售技巧,殊不知,每次谈单的过程,都应该是个人销售能力的综合体现。

也就是说,你必须懂得把每个单一的销售技巧,串联起来,形成一套系统化做法。

要想学会系统化的销售方式,首先必须训练自己的销售思维。

不懂销售思维,就算你学再多销售技巧,那都是零散的方法,不连贯。而且,每遇到一个新的问题,你又得重新找另一个新的方法去解决。

懂销售思维,就能灵活变通。随着学习逐渐深入,以后遇到问题,都能自己延伸具体的解决方法。

这种能力,是每个销售都渴望学会的。

珠宝销售技巧869:收藏篇!这两个接待案例值得你研究10遍!


小结:


有些人做了几年,还只是销售导购,挺可惜的。如果能聚焦用心学习一年,你的收获比前几年加起来的,还要多。


我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)的版权保护计划。

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